Assessment Center 24

Perfekt vorbereitet auf das Assessment Center

Assessment Center Methode: Verkaufsgespräch

Im Regelfall wird einer der Bestandsmitarbeiter den Kundenpart übernehmen. Das Verkaufsgespräch wird, je nach Aufstellung des Unternehmens, welches eine Vakanz zu besetzen hat, in Form des persönliches Gespräches vorgenommen, also von Angesicht zu Angesicht stattfinden oder ein Gespräch via Telefon sein. Natürlich ist es auch möglich, dass beide Varianten abgedeckt werden. Nicht selten wird das Gespräch dahingehend aufgebaut, dass der “Kunde” bereits seit Jahren das Produkt oder die Dienstleistung erwirbt – jedoch zufriedener Kunde eines Wettbewerbsunternehmens ist. Ziel muss es sein, einen Einstieg beim Kunden zu erhalten.

Basierend darauf, dass im Assessment Center die persönliche Kompetenz und die fachliche Qualifikation des Bewerbers ausgelotet werden soll, ist das Verkaufsgespräch ein wichiger Eckpfeiler des Gesamtbildes, welches ein Bewerber abgibt. Über das Verkaufsgespräch im Assessment Center wird deutlich, wie der Bewerber und somit potentielle Mitarbeiter in der Lage ist, das Unternehmen und seine Ziele zu repräsentieren.

Der Bewerber darf nie aus dem Auge verlieren, dass er als Repräsentant des Unternehmens fungiert, bei welchem er in der nahen Zukunft tätig werden möchte. Ferner ist es wichtig, sich in seine vorgegebene Position hinein zu finden. Selbstsicherheit ausstrahlen, auch wenn das Verkaufsgespräch nicht so verläuft, wie man es sich vorgestellt hat. Der Verkaufsabschluss steht nicht im Vordergrund, sondern die Art und Weise, wie man als Bewerber im Verkaufsgespräch die Kundenbedürfnisse und Kundenwünsche zu berücksichtigen wusste.

Ein gerne genommenes Verkaufsgespräch ist die Reklamationsbearbeitung. Der Assessor tritt mit einer negativen Grundhaltung auf und will sehen, wie der Bewerber mit dieser Situation unter Druck umgeht. Ist der potentielle Mitarbeiter in der Lage, den Kunden ernst zu nehmen und ihm sein Anliegen zuhörend vorzutragen oder startet er eine Rechtfertigungs- und Ausredenschiene, welche dazu geeignet ist, den Kunden noch weiter zu verärgern. Ziel in dieser Form des Gespräches muss sein, den Kunden zu besänftigen und mit einer verbindlichen Problemlösung auseinander zu gehen. Den Weg dort hin wird der Assessor im Assessment Center bewerten. Schafft es der künftige Mitarbeiter im Verkaufsgespräch unternehmerisches Denken an den Tag zu legen, operiert er zielorientiert, selbstsicher und – ein ganz wesentlicher Faktor – bewegt er sich im Rahmen seiner Entscheidungskompetenzen. Stellt er den Kunden zufrieden, gibt es eine weitere Basis für eine Zusammenarbeit, werden die Unternehmensgemensamkeiten herausgearbeitet und wahrt er die Interessen des Kunden sowie die Interessen des eigenen Unternehmens.

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